Social Selling the nr #1 Buzzword
Ett av 2014 mest hypade ord inom försäljning var "Social Selling" och användningen av begreppet fortsätter att öka. Aberdeen Group, som studerar Best-in-Class företag, har konstaterat att i framgångsrika företag använder toppsäljarna i mycket högre grad sociala medier för att bygga prospektlistor. McKinsey publicerade 2014 en artikel som tog upp att nästan 33 % av alla B2B köp sker digitalt. De flesta vet att vikten av att synas på nätet ökar, men vad innebär Social Selling och hur gör jag för att interagera med mina kunder och prospekts på bästa sätt?
Vad är Social Selling?
Jag tror att den största missuppfattningen om Social Selling är att det endast innebär att lyfta fram säljargument i sociala medier. En annan vanlig missuppfattning är att det handlar om att lägga till kontakter på Linkedin för att sedan kallringa. Men Social Selling är betydligt mer än så. Det är en del av försäljningsprocessen, ett arbetssätt som utvecklar relationer genom att interagera via sociala nätverk och digitala medier. En "Social Seller" inom B2B använder sitt personliga nätverk för att hitta potentiella kunder, relatera till deras behov och engagera dem. Beroende på var kunden befinner sig i köpprocessen så tas processen framåt via rätt kanal. Social Selling är en metodik att förena sociala medier i den traditionella säljprocessen där digitala verktyg används för att utveckla relationer och skapa förutsättningar för ökad försäljning.
Social selling is the process of developing relationships as part of the sales process. Today this often takes place via social networks such as LinkedIn, Twitter, Facebook, and Pinterest, but can take place either online or offline. Examples of social selling techniques include sharing relevant content, interacting directly with potential buyers and customers, personal branding, and social listening - Wikipedia
Ett framgångsrikt Social Selling Program
Under 2012 startade IBM sitt Social Sales Program vilket resulterade i ett mycket bättre försäljningsresultat och ett stort antal nya följare på Linkedin. Det började med att IBM lät utbilda sju B2B-säljare inom Cloud Computing. IBM startade sedan upp ett program som skulle fokusera på "intelligent lyssnande" där sociala medier användes för att identifiera trender, frågor och vad som var viktigaste för kunden vid ett köp. Genom att bevaka RSS flöden kunde säljarna identifiera och engagera sig i dialogerna samtidigt som de byggde ett personligt varumärke. Genom att lyssna av kunderna lyckades IBM identifiera affärsmöjligheter i ett mycket tidigare skede och kunde på så sätt ta fram rätt erbjudande vid rätt tidpunkt.
Hur gör jag?
För att lyckas med Social Selling som säljare krävs en mix av att dela fantastiskt material och kontinuerligt identifiera nya kontakter. Säljledningen måste också engagera sig för att modernisera den traditionella säljkanalen så att säljkåren bättre utnyttjar sociala medier och Communitys. 2013 publicerades Forbes artikeln "What Is Social Selling" som ger fem tips på vad en säljare kan göra för att bli framgångsrik inom Social Selling:
- Identifiera och influera nyckelpersoner i ditt nätverk
- Lägg till nya kontakter varje dag
- Håll på koll på din egen sociala inbox
- Bevaka intressanta kanaler
- Dela minst en artikel/nyhet per dag i ditt nätverk
Ovanstående punkter är en bra start för att påbörja något nytt för många. Oavsett om ditt företag har en tydlig uttalad strategi för att synas i de digitala kanalerna, eller om du endast vill modernisera din egen försäljning, så kan du hitta fantastiskt material på nätet som engagerar, utvecklar och skapar värde för dina kunder. En bra start är att dela den här artikeln.
Skribent: Martin Sundler, Försäljningschef KAM, Poolia
Martin Sundler har har arbetat med kund-, sälj- och marknadsfrågor i 10 år och brinner för att skapa värde och resultat i varje kundrelation. Martin skrev artikeln via sin LinkedInprofil, du hittar originalet här.